Como definir meta de vendas

Você já bateu a sua meta hoje?

Esse é sem dúvida um dos meus assuntos preferidos e vou explicar por que neste post.

Definir uma meta é como atuar como uma cartomante ou vidente. É tentar prever o futuro baseado em recursos, ferramentas e insumos possuídos hoje, explicando, é prever a sua colocação em uma corrida com o carro que possui hoje (há situações que nem carro se tem e isso acontece nos business plan da vida, hoje escrevemos o quanto venderemos nos próximos 5 anos, como diria Caetano: “Isso é lindo..!”. Lindo por que há dois enganados neste cenário, quem faz o plano ou a meta e quem a aceita. Uma vez definida tudo gira em torno dela (vide meta de inflação, meta para perder peso, meta para passar no vestibular, etc). Você delimita sua vida ou da empresa em função de um parâmetro, linha de conduta e comportamento em torno de um objetivo. Acho isso extremamente saudável, desde que…. Seja factível, real ou tangível.

Tenho 150 Kg e vou perder 10 Kg/semana.

Minha média de venda mensal é de 50 contratos de serviço. No próximo mês quero fazer 150 contratos.

Faço umas 20 ligações por dia. No meu plano de metas para 2010 coloquei que farei 35.

Isso é tudo que qualquer médico,diretor ou gerente comercial gostaria de ouvir, pois soa como música para os ouvidos. Entretanto, sejamos honestos, é possível? Bom, já vi muito na área comercial e diria que não é impossível, mas sendo racional, é pouco provável.

Toda média é burra, vejamos: Com você há cinco indivíduos numa mesa de uma pizzaria, você come 2 pedaços. Quando vem a conta, foram consumidas 3 pizzas perfazendo um total de 24 fatias, o que daria uma média de 4,8 pedaços para cada um. Ou seja, de acordo com o cálculo médio você consumiu 4,8 pedaços sendo que na verdade comeu apenas 2.

Vem pra vendas agora…

Diz-se que o vendedor A de uma empresa X, costuma fechar 20 contratos em média todos os anos nos primeiros 3 meses do ano. Ao analisar os números mais de perto percebe-se que o mês que ele mais vende é março por conta das campanhas promocionais na TV e rádio. Pergunta: Como definir a meta deste primeiro trimestre em 2010 considerando que a empresa X irá investir 10% a mais em mídia?

A empresa espera um crescimento de 10% em 2010 e vai investir pesado em mídia no mês de março. Os vendedores estão ouriçados (no mercado há uma outra expressão para este estado psicológico)  e não vêem a hora de chegar Março. Opa! Esperar por Março? Por quê? As vendas devem começar em alta já em Janeiro para em Março a empresa colher os louros do trimestre. E como fazer para não desmotivar a equipe? Simples. Incentive-a!

De que forma? Quanto você está disposto a dar de premiação sobre o que for vendido? 2,3 ou 4% das vendas para ser distribuído em premiação? Bom partindo de um percentual devidamente calculado e planejado, você nunca pagará mais a sua equipe, pelo simples fato de ser um percentual, certo? Ok, partindo deste princípio faça um ranking com 1ª, 2ª e 3ª colocação. Ganho de grupo e bônus para a equipe do BackOffice (você decide tipo financeiro ou telemarketing, decida).

O legal da meta distribuída é que todos ganham se a empresa ganhar. Justo não?

Incentivo

Essa pílula do dia seguinte comercial é um verdadeiro êxtase neuronal nos vendedores. Falar em prêmio, bônus, comissão ou brinde é como as 18h de toda sexta-feira.. ninguém vê a hora de chegar! Para o vendedor eles não vêem a hora de botar a mão sem lá qual prêmio for. Então, se você quer que a equipe comece bem o ano, pense no quanto irá pagar….

Pagar comissão?

Há duas linhas de raciocínio nesta pergunta e vou apresentar como ocorre normalmente pelo nosso Brasil. Se você fosse um vendedor, em qual das empresas a seguir proporcionam expectativa de maiores ganhos mensais?

Empresa 1 Empresa 2
Sobre o que dizem da diretoria Não gostam de pagar comissão Eles compartilham o ganho com quem ajuda no aumento da receita e redução de custos operacionais.
Seu produto vale R$ 100,00 e sua margem de lucro é de 20% . Ou seja, um valor bruto de R$ 200,00 Paga-se 5% de comissão, apenas. Paga-se 5% de comissão se vender 100 peças.

Paga-se 7% de comissão se vender 110 peças

Paga-se 10% de comissão se vender mais de 150 peças

O que pensam dos vendedores Se não vender, troca-se Quanto mais tempo de casa tiverem, mais meus clientes serão bem apoiados nas vendas
Crescimento anual Tem que crescer 10% todo ano, caso contrário demite-se todo mundo. A meta será ,menor para os novos contratados por que eles ainda não estão “viciados nos nossos processos” Crescemos por que temos um time muito animado e motivado para buscar resultados mais agressivos.
Financeiro e demais departamentos Estamos pagando muita comissão, acho que houve um erro na meta! Vamos comemorar, pois nunca vendemos tanto com tanta qualidade, pois além de crescermos nossa base de clientes novos, crescemos também o volume de vendas nos clientes atuais.

E então? Difícil escolha não? Claro que não! É cristalina a visão de uma empresa focada na sua equipe comercial e preocupada com os resultados de uma outra que só pensa em custos, aliás quem disse que a área comercial é custo?

Monitoramento

Acompanhamento diário do quanto já se fez e principalmente do quanto falta para chegar ao número esperado. Um passo de cada vez. Nada mais frustrante que ouvir do chefe: “Não fez mais do que sua obrigação” E isso não é lenda, é real e ainda é dito por aqueles que claro, não sabem absolutamente nada de vendas, mas sabem receber o salário fixo no final do mês, claro.

Comemoração

Acompanhamento diário do quanto já se fez e principalmente do quanto falta para chegar lá. Um passo de cada vez. Nada mais frustrante que ouvir do chefe: “Não fez mais que sua obrigação”. E isso não é lenda, é real e ainda é dito por aqueles que claro, não sabem absolutamente nada de vendas, mas sabem receber o salário fixo no final do mês, claro.

É isso.

Gostaria de ver seu comentário no final deste post.

Leia também:

A Teoria do Medo em vendas

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www.prospeccao-de-clientes.com

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32 comments so far

  1. Ceci on

    Valeu Evandro!
    Gostei mesmo!
    Tudo que a gente ouve por aí, aos pedaços, agora está junto e organizado. Um bom material de reflexão…. para todos, que pode ser expandido para todas as situações da vida.
    Abraços

    • prospeccaodeclientes on

      Obrigado Ceci, gentileza sua

    • Francisco de Assis on

      Olá,
      Evandro,

      Estou encontrando algumas dificuldades em bater minha meta de vendas, porém, depois que comecei a ler seus artigos sobre prospecção e agora sobre como definir meta, já estou aplicando em meu trabalho e já comecei a colher bons frutos. obrigado.

  2. Thiago Ruiz on

    ótimo texto evandro, sou gerente de TI… estou buscando me aperfeiçoar no foco de vendas e tudo mais, seus textos sempre me dão ideias, parabéns!

    • prospeccaodeclientes on

      Olá Thiago,
      Que bom ouvir isso principalmente da área de TI. Em breve terei novidades por aqui com relação a prospecção via Google com muitas dicas legais.

  3. José Neto on

    Parabéns, realmente a visão apresentada é a mais correta, como diretor de uma empresa de tecnologia e com uma equipe que está a frente da empresa represetando e buscando clientes, procuro sempre manter essa linha de racicionio, porque se eles não venderem a empresa para, e se eles venderem a empresa com certezai vai crescer porque não recompensá-los. Gostaria se possível de um material falando de como controlar as visitas dos vendedores aos clientes, para que eu possa ter um feedback dos resultados. abraços

    • prospeccaodeclientes on

      Obrigado José Neto,

      A informação que você pede é uma das mais pedidas por diretores/gerentes e temidas pelos colegas da área, por que significa controle de contas e clientes. Todas elas estão descritas passo-a-passo no livro Prospecção 2.0. De qq forma vou comentar por aqui também e no blog.

      É bom saber que tem visão de lider comercial.

  4. Antonio Carlos on

    Evandro

    Parabens!conheci recentemente a sua linha de pensamento quando se trata de vendas e prospectar clientes. A visão que tem desse assunto é completa na minha análise.O conteúdo que encontramos hoje é disperso e sem foco, o que não se aplica as suas publicações.Quero compartilhar mais destes assuntos com você.

    Forte abraço

    Antonio Carlos

    • prospeccaodeclientes on

      Opa! Obrigado mesmo Antonio! Tenho muito que aprender ainda, mas o pouco sei quero compartilhar com vocês

      Fique a vontade para manter contato

  5. Ryad Badwan on

    Olá.Evandro.
    Palpável a clareza deste texto sutil.
    Agrega-se equilibrio e solidez ao FOCO e se alcança a META.
    Gostaria de compartilhar sobre estes estudos.

    Grato

    Ryad Badwan

  6. José Domingos Neto on

    Evandro,

    Brilhante, excelente texto para reflexão.

    Boa sorte!

  7. Campos on

    Evandro, simplesmente fantastico, e simples. obrigado.

  8. Everton Chaves on

    Evandro, sou gerente de vendas de uma empresa no Paraná, estou aprendendo muito com os seus artigos.
    Parabéns, muito obrigado!!!

  9. Teresa Fonseca on

    Evandro, já lhe enviei um comentário sobre outro assunto e posto outro agora.
    Muito organizado, completo, didático e sem frescuras.
    Eu gosto disso.

    Parabéns

  10. [...] Como definir meta de vendas Compartilhe agora com seus amigos via twitter!: [...]

  11. Pedro Mizcci Majeau on

    Olá Evandro,

    Estou com você!

    Em meus anos de atividades empresariais e comerciais já autei com empresas do tipo 1 e do tipo 2. Eu estando como comercial destas empresas, ou atuando como gestor comercial, e agora atuando com o comercial de meus clientes.

    Posso afirmar que as empresas que consistentemente atuaram na forma da empresa 2 estão tendo resultados muito melhores!

    Mutio Agradecido!

    Forte Abraço!

    Pedro Mizcci Majeau
    WEB Marketer
    Especialista em Prospecção de Clientes

  12. Valdemir on

    Realmente as empresas ainda tem esse tabu “empresa 1″
    pensam de forma irronea e tracam equipes depois de tanto tempo de casa acha que o erro esta no vendedor ou na performace que ele atua, mas não vêem que usando “empresa2″ como exemplo terão mais resultado com mais motivação da sua equipe ‘comercial’.

  13. Julio Stelmach on

    Bueno, como diz o gaúcho, eu so acrescentaria no teu trabalho a bonificação por meta atingida , além da comissão onde entra quem nao chega atrasado, nao tem faltas, etc e etc. Parabens. bom material

    • prospeccaodeclientes on

      Olá Julio,

      Quanto a comissão/bonificação por meta atingida isso é mandatório na área, no entanto, quanto a comissão por chegar cedo ou atrasado, não concordo para a área comercial, pois a área comercial é a mais atípica da empresa e não pode ser cobrada como outras áreas que precisam do funcionário atrás de uma mesa. Recomendo este post sobre o que é Prospecção de Clientes para você.

      Esse tema é até polêmico e merece um outro post com certeza.

      Obrigado pelo feedback

      Evandro Fernandes
      http://www.prospeccao-de-clientes.com

  14. Sol on

    Evandro, gostei muito de tudo que li. Trabalho diretamente com prospecção para software para varejo e como é difícil conseguir o primeiro contato com quem decide as questões.
    Felizmente, as sementes que plantei no segundo sementre de 2009 já estamos colhendo. Em janeiro fechamos três grandes contas. Preciso agora manter e até elevar este resultado. Creio que com seu material serei grandemente ajudada.
    Um grande abraço!!!

  15. Ariadne Costa on

    Evandro,
    Os teus artigos são excelentes! Estou trabalhando na área comercial e garanto que aprendo muito com os teus artigos.
    Mas ainda estou com dificuldades em fazer o primeiro contato com o futuro cliente via fone. Vc pode me ajudar?
    Aguardo.

  16. paulo cesar pereira on

    Evandro, meus parabens para vc, sou um empresario que estou iniciando as atividades, mas já trabalho na area comercial ha alguns anos, o teu material abre bem os caminhos de quem quer crescer, todo o material que recebe estou lendo com o maior carinho, não vejo a hora de ler o teu livro, um grande abraço para vc.

  17. Moises Milan on

    Parabéns Evandro,

    Seus artigos são como uma injeção de ânimo. Tenho uma agência de turismo corporativo há 2 anos e tenho algumas duvidas e dificuldades para prospectar principalmente nas grandes contas, a maioria das minhas contas vieram por alguma tipo de relacionamento. Estou aprendendo muito.

    grato

    • prospeccaodeclientes on

      Fico muito contente Moises

      Precisando de algo é só chamar.

      Grande abraço,

      Evandro Fernandes

  18. Regina on

    Evandro,a materia é otima, simples e de facil entendimento.
    Quero saber se vc me autoriza usá-la, claro citando o seu nome no curso que estou preparando sobre mercado.
    Grande abraço
    Regina

    • prospeccaodeclientes on

      Fique a vontade Regina e será um prazer poder ajudar no conteudo que está preparando.

      Grande abraço,


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